Bisnis Haji Dan Umroh. Ada satu hal yang sering luput dari cerita sukses pengusaha: titik balik yang sebenarnya bukan datang dari modal besar, bukan juga dari warisan koneksi, tapi dari satu keputusan kecil untuk belajar hal baru di waktu yang tepat. Itulah yang terjadi pada Rita Eko Yuniarti, pemilik Freshnel Haji dan Umroh di Yogyakarta.
Kalau kita hanya membaca sejarah bisnisnya secara garis besar, mungkin kesannya biasa saja — ibu tujuh anak yang mulai jualan busana muslim di Tanah Abang tahun 2005, lalu perlahan merambah ke bisnis umroh. Tapi begitu kita bedah lebih dalam, ada satu benang merah yang menentukan arah bisnisnya sampai hari ini: keputusan beliau ikut kelas digital marketing bersama Suryadin Laoddang, Founder Kampus Dosen Jualan, pada tahun 2014. Sebuah sekolah digital marketing terbaik Indonesia.
Momen itu bukan sekadar ikut pelatihan biasa. Itu adalah titik di mana cara berpikir Bu Rita soal jualan berubah total — dari sekadar transaksi tatap muka, jadi sistem bisnis yang bisa berjalan lewat layar HP siapa pun jamaahnya berada. Artikel ini akan fokus membedah sisi itu: bagaimana ilmu digital marketing yang beliau pelajari sejak 2014 membentuk fondasi bisnis Freshnel, dan kenapa fondasi itu justru jadi penyelamat ketika pandemi datang dan seluruh industri travel umroh nyaris lumpuh total.
Titik Balik 2014: Ketika Jualan Konvensional Bertemu Digital Marketing
Sebelum tahun 2014, Bu Rita menjalankan bisnis dengan cara yang sangat konvensional. Beliau sudah punya sistem manajemen yang cukup rapi untuk ukuran zamannya — ada stock opname, ada SPG, ada supervisor, bahkan sudah memisahkan keuangan bisnis dan rumah tangga. Tapi satu hal yang belum tersentuh: pemasaran digital. Marketingnya masih berkutat di pamflet pinggir jalan dan promosi mulut ke mulut. Ini wajar, karena memang belum banyak pelaku UMKM yang paham potensi internet untuk jualan pada masa itu.
Yang menarik, Bu Rita sadar lebih dulu ketimbang banyak pesaingnya bahwa dunia sedang bergeser. Beliau mengikuti kelas digital marketing di Kampus Dosen Jualan dengan tujuan spesifik: membawa bisnis busana muslim dan perlengkapan bayinya naik kelas ke ranah online. Alasannya sederhana tapi jujur — beliau merasa ketinggalan. Transaksi mulai bergeser dari offline ke online, dan kalau tidak segera beradaptasi, toko yang sudah dibangun susah payah sejak 2005 bisa kalah saing dengan pemain baru yang lebih melek teknologi.
Di sinilah letak pelajaran pertama yang layak digarisbawahi: kesadaran untuk belajar sebelum terpaksa belajar. Banyak pengusaha baru mau serius belajar digital marketing setelah omset anjlok, setelah kompetitor jauh melesat, atau — seperti yang kita semua alami — setelah pandemi memaksa semua orang pindah ke online dalam waktu semalam. Bu Rita berbeda. Beliau belajar duluan, saat bisnisnya masih berjalan normal, saat belum ada tekanan darurat. Ini yang membedakan antara pengusaha yang bertahan dan yang gulung tikar ketika krisis datang: bukan soal siapa yang paling besar modalnya, tapi siapa yang sudah lebih dulu membangun fondasi digital sebelum fondasi itu benar-benar dibutuhkan.
Transformasi Nyata: Dari Angkot dan Karung ke Sistem Transaksi Online
Untuk memahami seberapa jauh lompatan yang beliau ambil, kita perlu melihat dulu bagaimana operasional bisnisnya sebelum belajar digital marketing. Bu Rita pernah bercerita, dulu untuk kirim stok perlengkapan bayi dari Tanah Abang ke Pacitan, barangnya dibungkus karung lalu dititipkan ke bus antarkota — sebab belum ada jasa ekspedisi seperti sekarang. Beliau sendiri ke pasar naik angkot, bukan motor. Semua serba manual, serba fisik, serba bergantung pada kehadiran orang di satu tempat dan waktu yang sama.
Bandingkan dengan hasil setelah beliau menyerap ilmu digital marketing: transaksinya, menurut pengakuan beliau sendiri, sekarang online semua. Ini bukan perubahan kecil. Ini pergeseran model bisnis secara menyeluruh — dari yang tadinya bergantung pada kehadiran fisik pelanggan di toko, menjadi bisnis yang bisa menjangkau calon pembeli di mana pun mereka berada, kapan pun mereka sempat membuka HP-nya.
Ada beberapa elemen digital marketing yang secara implisit beliau terapkan dari fondasi yang dipelajari sejak 2014:
- Pergeseran channel penjualan — dari toko fisik dan pamflet ke platform digital yang bisa diakses calon pelanggan tanpa batas geografis.
- Sistem yang bisa diskalakan — begitu transaksi bisa berjalan online, bisnis tidak lagi terbatas oleh jam buka toko atau jarak tempuh pelanggan.
- Kepercayaan yang dibangun lewat komunikasi digital — sesuatu yang nanti akan sangat krusial ketika beliau masuk ke bisnis umroh, di mana kepercayaan adalah mata uang utama.
- Kesiapan mental menghadapi perubahan — pengalaman beradaptasi di bisnis busana muslim membuat beliau tidak gagap ketika harus melakukan pivot serupa, bahkan lebih besar, di bisnis Haji dan Umroh bertahun-tahun kemudian.
Poin terakhir ini penting untuk digarisbawahi. Digital marketing bukan cuma soal teknis — pasang iklan di sini, bikin konten di sana. Ada dimensi yang lebih dalam: melatih reflex bisnis untuk terus beradaptasi. Begitu seseorang pernah melalui satu transformasi digital yang berhasil, mental blok untuk transformasi berikutnya jadi jauh lebih kecil. Ini yang membuat Bu Rita, dua tahun kemudian, berani mengambil peluang baru yang datang secara tidak terduga.
2016: Ketika Momentum Digital Bertemu Peluang Baru
Bisnis Haji dan Umroh Bu Rita lahir dari cerita personal yang menyentuh — anaknya yang bernama Naka hafal 10 juz Al-Quran, dan beliau berjanji akan memberangkatkan sang anak umroh. Masalahnya, beliau bingung mencari dana untuk menepati janji tersebut. Dari kebingungan itu, muncul ide coba-coba membuka jasa umroh. Hasilnya di luar dugaan: 60 orang langsung tertarik ikut.
Kalau kita renungkan lebih jauh, keberhasilan mendapatkan 60 jamaah dalam percobaan pertama bukan kebetulan semata. Bu Rita sudah punya dua tahun pengalaman membangun kepercayaan lewat channel digital dari bisnis sebelumnya. Jaringan yang beliau bangun di busana muslim dan perlengkapan bayi — para pelanggan yang sudah terbiasa berinteraksi dengannya secara online — menjadi modal sosial yang langsung bisa dikonversi ke bisnis baru. Ini contoh nyata bagaimana digital marketing yang matang bukan cuma soal penjualan sesaat, tapi soal membangun aset jangka panjang berupa audiens dan trust yang bisa dipanen ulang untuk lini bisnis apa pun di masa depan.
Setelah 60 orang pertama itu berhasil, Bu Rita sadar peluang ini harus ditangani serius, bukan lagi sekadar coba-coba. Dari sinilah Freshnel Haji dan Umroh lahir sebagai entitas bisnis yang lebih terstruktur. Dan sekali lagi, fondasi digital marketing yang sudah tertanam sejak 2014 menjadi kerangka operasionalnya — mulai dari cara komunikasi dengan calon jamaah, cara membangun kredibilitas secara online, sampai cara menjaga hubungan jangka panjang dengan jamaah yang sudah pernah berangkat.
Ketika Krisis Datang: Digital Marketing Sebagai Penyelamat, Bukan Sekadar Pelengkap
Di sinilah cerita ini jadi paling relevan buat siapa pun yang menjalankan bisnis hari ini. Pandemi COVID-19 memukul industri travel Haji dan Umroh dengan sangat telak — bahkan bisa dibilang salah satu sektor yang paling lumpuh, karena produk utamanya, yaitu keberangkatan fisik ke Tanah Suci, benar-benar dihentikan total untuk waktu yang tidak bisa dipastikan. Bayangkan model bisnis yang seluruh nilai jualnya bergantung pada satu aktivitas, dan aktivitas itu tiba-tiba dilarang secara global. Banyak agen travel lain kolaps karena tidak siap menghadapi situasi ini.
Tapi Freshnel bertahan, dan strateginya justru mencerminkan pola pikir digital marketing yang sudah dibangun sejak 2014. Mari kita bedah lima strategi bertahan yang beliau jalankan, dan lihat bagaimana masing-masing sebenarnya adalah aplikasi langsung dari prinsip digital marketing:
- Komunikasi rutin dengan jamaah lewat kanal digital. Alih-alih diam menunggu situasi membaik, Bu Rita aktif menjaga kontak dengan jamaah yang antre keberangkatan. Ini persis prinsip customer relationship management dalam digital marketing — menjaga engagement pelanggan bahkan ketika tidak ada transaksi yang bisa dilakukan saat itu juga. Rasa aman dan kepastian yang beliau berikan lewat komunikasi ini menjadi penahan agar jamaah tidak kabur ke kompetitor atau menarik dana mereka.
- Membantu alumni jamaah untuk berjualan. Bu Rita mempromosikan usaha milik jamaah yang sudah pernah berangkat haji atau umroh bersamanya. Ini adalah strategi community marketing — membangun ekosistem di mana brand tidak hanya menjual produk, tapi juga jadi wadah bagi komunitasnya untuk saling menguntungkan. Efeknya, loyalitas jamaah terhadap Freshnel makin kuat karena mereka merasa jadi bagian dari sesuatu yang lebih besar dari sekadar transaksi umroh semata.
- Membuat kelas online, misalnya pelatihan optimasi Instagram. Ini murni digital marketing funnel — bukan cuma jualan paket umroh, tapi juga menciptakan value tambahan lewat edukasi digital untuk jamaah dan komunitasnya. Kelas semacam ini menjaga engagement, sekaligus membuka peluang cross-selling dan memperkuat posisi Freshnel sebagai brand yang lebih dari sekadar agen travel.
- Aksi nyata di masa kritis, seperti membagikan 500 buku doa ke rumah sakit dan tenaga medis. Dalam bahasa digital marketing modern, ini disebut brand purpose campaign — aktivitas yang dirancang bukan untuk jualan langsung, tapi untuk memperkuat citra brand sebagai entitas yang peduli, yang kemudian didokumentasikan dan dibagikan lewat kanal digital sehingga jangkauannya jauh lebih luas ketimbang aksi sosial konvensional.
- Kelas edukasi tabungan emas untuk perencanaan haji dan umroh. Strategi ini menunjukkan kejelian membaca kebutuhan jangka panjang jamaah — bahwa meski keberangkatan tertunda, kebutuhan untuk mempersiapkan dana tetap ada. Ini adalah bentuk nurturing dalam funnel digital marketing: menjaga calon pelanggan tetap terlibat dan bergerak maju menuju konversi, meskipun momentum konversinya (keberangkatan) sedang tertunda oleh situasi eksternal.
Kalau kita perhatikan pola dari kelima strategi ini, benang merahnya jelas: semuanya adalah bentuk digital marketing yang matang, bukan sekadar taktik jualan dadakan di tengah krisis. Ini komunikasi berkelanjutan, ini community building, ini content marketing lewat kelas online, ini brand campaign, dan ini funnel nurturing lewat edukasi finansial. Semua elemen ini hanya bisa dijalankan dengan lancar oleh pengusaha yang memang sudah terbiasa berpikir dan beroperasi secara digital — bukan yang baru belajar Instagram seminggu setelah pandemi mengumumkan lockdown pertama.
Kenapa Cerita Ini Penting Buat Pengusaha Hari Ini
Cerita Bu Rita memberi pelajaran yang jauh lebih besar dari sekadar “digital marketing itu penting”. Ada beberapa insight yang layak direnungkan lebih dalam oleh siapa pun yang sedang membangun atau mengembangkan bisnis:
Pertama, digital marketing bukan tempelan, tapi fondasi. Banyak pelaku UMKM menganggap digital marketing sebagai pelengkap — sesuatu yang dikerjakan kalau ada waktu luang, setelah urusan operasional utama beres. Padahal dari kasus Freshnel, justru fondasi digital marketing yang dibangun sejak awal itulah yang jadi penentu apakah bisnis bisa bertahan saat krisis besar datang. Ini seperti pondasi rumah — orang jarang memikirkannya saat cuaca cerah, tapi begitu gempa datang, fondasi itulah yang menentukan rumah roboh atau tetap berdiri.
Kedua, aset digital yang dibangun di satu lini bisnis bisa dipanen di lini bisnis lain. Jaringan dan trust yang Bu Rita bangun lewat bisnis busana muslim ternyata jadi modal awal untuk bisnis umroh yang sama sekali berbeda sektornya. Ini pelajaran penting buat pengusaha yang ingin ekspansi atau pivot: kalau fondasi digital marketing Anda sudah kuat — audiens yang engaged, komunikasi yang konsisten, kepercayaan yang terbangun — pivot ke lini bisnis baru jadi jauh lebih mulus ketimbang mulai dari nol.
Ketiga, krisis adalah ujian, bukan pencipta strategi. Strategi bertahan Freshnel di masa pandemi bukan sesuatu yang tiba-tiba diciptakan dalam kepanikan. Itu adalah aplikasi dari prinsip digital marketing yang sudah dipelajari dan dipraktikkan sejak 2014. Pengusaha yang baru mulai belajar digital marketing saat krisis sudah di depan mata biasanya kalah cepat dengan yang sudah punya jam terbang. Waktu untuk belajar adalah sekarang, bukan nanti setelah kondisi memaksa.
Kesimpulan
Perjalanan Rita Eko Yuniarti dari pedagang busana muslim di Tanah Abang sampai menjadi Owner Freshnel Haji dan Umroh yang tetap berdiri kokoh di tengah pandemi, sesungguhnya adalah cerita tentang keberanian belajar hal baru di waktu yang tepat. Keputusan beliau mengikuti kelas digital marketing bersama Suryadin Laoddang di Kampus Dosen Jualan pada 2014 bukan sekadar penambah skill, melainkan investasi jangka panjang yang baru terbukti nilainya bertahun-tahun kemudian, tepat saat industri travel umroh dihantam krisis terberat dalam sejarahnya.
Bagi pengusaha yang membaca cerita ini, ada satu pesan yang layak dibawa pulang: jangan tunggu sampai bisnis Anda dalam tekanan untuk mulai serius membangun fondasi digital. Bangun dari sekarang, saat semuanya masih terkendali, sehingga ketika badai datang — dan pasti akan datang dalam bentuk apa pun — bisnis Anda punya cukup fondasi untuk tidak sekadar bertahan, tapi justru menemukan cara baru untuk terus memberi manfaat kepada pelanggan dan komunitas Anda.